文章
——邵东联社助推县域经济又好又快发展纪实
图为去年湖南省联社主任郑福生在邵东联社中小客户贷款中心调研指导
图为邵东联社理事长田志立在银企签约现场
近年来，邵东联社在省联社、市办的正确领导下，坚持不断探索服务“三农”的新路子，坚持“县域农信经营定位与县域经济发展特色相结合，信贷风险控制与内部激励机制相结合，服务小微企业和个体商户与资产、负债的全面发展相结合”的工作思路，坚持以加大“三农”信贷投放为切入点，调整经营策略，改进激励机制，资产业务实现了迅猛发展。近年来，该联社在信贷服务“三农”方面的做法主要有：
一、明确“三农”信贷服务的市场定位，跳出小“三农”圈子，树立大“三农”眼光。
邵东县素有“湘中商都、湖南的温州”等美誉，邵东人民“敢为人先”的创新精神早已闻名全国，县内工商业发达、经济活跃、金融同业竞争激烈。全县120.8万人口，90%以上的农民以办厂、经商为主业，传统的“三农”问题已经在特定的条件下被赋于了新的含义，这就要求全体农信人不能把“三农”服务工作单一地按照传统的形式停留在支持小“三农”上，而是要做到与时俱进，树立大眼光，把促进农业产业化和现代化、加快城镇化建设、使农民更快地致富作为新时代农村信用社的服务定位。
近年来，该联社把“三农”服务工作的市场定位明确为“紧密围绕省联社绩效考评指挥棒，以服务县域优质小微企业和守信个体工商经营户为切入点，以服务县域广大农户为基础，并籍此带动全行各项业务的快速、均衡发展”。
二、深挖“三农”信贷服务的主要渠道，立足现有特色，创新服务方式。
（一）、建立贷款绿色通道，做好效益工程。近年来，该联社提出了“阳光办贷就是效益”、“效率也是效益”等一系列放贷理念。严格办贷服务时限，实行一站式服务。针对中小企业“短、频、急”的信贷需求情况，充分发挥完善邵阳市首家中小客户贷款中心—邵东县农村信用合作联社小微企业贷款中心的服务功能。实行限时服务，对贷款的调查、审查、审批等每个环节的操作时限都进行规定，要求各个岗位在限定的时间内完成，超过时间未完成且无正当理由的，联社将进行严格追责。如今，广大小微企业从提出申请到提取贷款，最快2天就能完成，对于部分金额较大的贷款项目，最长不超过半个月时间就能完成。截至4月20日，该贷款服务中心贷款余额达7.08亿元，贷款户数2771户。其中今年一季度贷款累放1.75亿元。邵东县银利珍珠棉有限公司原来在其他银行开户贷款，去年和其建立了信贷关系，后提出了贷款申请，该联社从评级授信到贷款发放，只用了8天时间，就将700万元贷款发放到位，及时解决了该企业流动资金需求。事后，其老总感谢到：“700万元贷款项目，其他银行两个月都拿不下，这里半个月就到位，信用社的信贷绿色通道真是企业的连心桥”。
（二）、全面推行客户经理制，做好“服务工程”。为提高市场竞争力，确保服务质量。邵东联社全面实行客户经理制，加强了营销队伍建设，多措并举提升了客户经理素质。提出了 “以客户为中心、客户经理为客户服务、信用社为客户经理服务，联社为基层一线服务”的“大服务”理念。一是对客户经理实行等级考核。分特级、一级、二级、三级、见习级五个等级。联社按级数授予其不同的事权和贷款额度，并由联社主任和副主任担任特级信贷员。与联社实行的“扁平化+精细化”经营模式，“集约化+专业化”经营路子相呼应。二是突出客户经理在资金组织、信贷营销和中间业务发展上的主力军作用。制定了《客户经理管理办法》和《客户经理考核办法》等一系列规章制度，把联社领导、网点负责人和从事信贷营销的人员纳入客户经理体系，在信贷人员总数没有增加的情况下，减少了纯管理人员，增加了一线营销队伍力量。同时，对客户经理实行资格准入、等级管理和绩效考核。在实行“扁平化管理”以前，邵东联社采用直线型管理这一古老而信用社又普遍采用的管理模式，由11家中心信用社对32家分社实行直接管理，中心信用社主任和联社营业部主任只负责片区贷款审批和日常管理工作，推行“扁平化管理”之后，纯管理人员得到有效压缩，最大限度的增加了一线信贷营销队伍，为信贷队伍注入了一批精英力量。三是注重营销策略的转变。坚持“客户整体营销”理念，让全体员工认识到做营销不仅仅是单纯做产品。对每一个优质客户，强调要把客户的存款、贷款、结算和代收代发等业务进行结合，实行“捆绑式”销售，把存款股数额、股金数额、与该社业务往来情况、企业基本户开立情况等内容全部纳入贷款利率计算，而不是单纯的拉存款或放贷款。通过为客户提供全方位的金融服务，大力培育忠诚客户、核心客户，实现客户价值最大化。邵东亿家人超市法人尹总自创业初期就一直与该社发生业务往来，可以说是在信用社的支持下成长起来的本土小型企业。在双方合作期间，信用社在“整体营销”理念的指引下，为其提供了优质的信贷服务，利率上给予多种优惠，日常业务办理给予高品质服务，大大增强了双方之间的友谊与情感。近年来，该联社本着“整体营销”的理念，在为其提供了50万元信贷支持的同时，将转账结算、职工工资代收代发、电子支付平台的完善等业务为其提供了“打包服务”。现在，从其在该社开立的基本户可知，存款余额最多时达到500余万元，存款日平达到了100万元以上。像这样的例子，绝不是个案，还有一大批。四是大力倡导全员营销理念。对非客户经理吸揽优质客户，在吸收存款方面达到一定数额，能有效收回不良贷款的职工，联社也出台了配套奖励措施，极大地提高了职工的工作积极性。
（三）、大力支持实体经济发展，做好“产品工程”。
1、大力支持县域市场发展，形成独具特色的“商圈贷”。“城内有城、市中有市”是邵东市场的生动写照，市场是邵东经济的特色。目前，邵东县域拥有各种专业市场、综合市场和农副产品市场达102个，市场占地面积2200亩，建筑面积达100万平方米，经营门面15000多间，摊位20000余个，市场投资总额达15亿元。围绕市场的繁荣，全县涌现出了230多个专业村、15000多家庭工业和500多家私营企业，2011年全县市场成交额达到200亿元。为此，该联社把握服务“三农”、助推县域经济发展的历史机遇，通过各方面公关及通过县委、政府以及工商、税务等部门主要领导的介绍，逐步建立和完善了市场优质客户数据库，锁定了包括各行业协会会长在内的县域各大市场排名靠前的高端客户。截至4月20日，针对邵东工业平市场、药材市场、中南五金大市场、（国际）皮具市场、眼镜城、糖酒副食品批发市场、家电城、东方家具广场、装饰材料大市场、徐家铺木材市场十大专业市场的贷款余额达到12.1亿元，贷款户数达到7890户，今年一季度授信1.5亿元。
2、解决担保难题，试水联保贷款。邵东小微企业众多，经济活跃，贷款需求旺盛。但普遍存在固定资产投资较少，采取租赁厂房、土地、经营场所等形式进行生产，贷款时缺少有效担保物，且存在“短、频、急”的用款特点。对此类客户，该联社采取“抵押+保证+联保”的方式发放贷款。具体做法是，先尽可能的把业主可以抵押厂房、土地、机械设备以及其本人或者合伙人、亲属的房产作为第一抵押物，发放第一批贷款，在资金需求依然得不到满足的时候，再采取有实力的自然人或者企业提供保证的方式发放第二批贷款，最后，再通过小微企业及商户之间组建联保小组的形式，对其以联保的方式发放商户联保贷款或者小企业联保贷款。2011年，对两组共7户打火机企业发放了2笔联保贷款，金额625万元；今年4月，对两组共6户打火机企业发放了两笔联保贷款，金额550万元。与此同时，我们还积极探索实行“异地抵押”方式贷款，对在长沙等指定城市拥有的房产也可以作为向我社申请贷款的担保抵押物。
3、因地制宜，首推社团贷款。受自身资本约束及金融监管的制约，当中小企业有较大信贷资金需求而我们又无法完全满足其需求时，该联社采取社团贷款方式，联合其他兄弟联社共同对其进行信贷支持。邵阳明星企业—湖南东亿电气股份有限公司是邵东一家从事打火机加工的行业龙头企业，因扩大生产规模需要，于2011年10月向我社提出了5500万元的贷款申请。为满足客户的有效需求，该联社采取以本社为牵头行社，同时联系邵阳市4家兄弟联社共同参与的社团贷款方式，同该公司完成了5500万元贷款签约。
4、抢占高端市场，推出“300强明星企业创富计划”。为抢占市场竞争制高点，大力培植和挖掘优质客户。2011年底，该联社对邵东县内纳税明星企业、规模工业企业和办理了贷款卡的企业进行了整合，遴选288户作为重点支持对象，制定了细致的营销方案，推出了“300强明星企业创富计划”。首先以理事长的名义向企业法人发送计划介绍短信；其次变“坐商”为“行商”由各信用社主任和客户经理对所辖地域的计划内企业携带活动方案和纪念品登门拜访，积极开展信贷营销，根据企业需求量身定制服务方案。再次从企业法人诚信度、贷款金额、抵押物情况、基本户开立等四个方面推出了多种优惠举措，为广大客户带来诸多实惠的同时，也大力促进了其业务的发展。
（四）、定位小微企业，做好“创新工程”。
1、搭建银企合作平台。一是与行业协会合作。推行“信用社+行业协会+个体商户”的合作模式，该联社由联社主任带队同邵东县五金行业协会、皮具行业协会、塑胶行业协会、打火机行业协会、青年创业者协会等各种类型的协会组织召开座谈会，建立合作伙伴关系，建立起了一种风险共担，三方受益的合作新模式。2011年，在信贷规模十分紧张的情况下，他们仅向打火机行业协会会员就发放贷款了27笔，金额5001万元。二是积极与银企促进会合作。邵东县在政府优化经济环境办和县人民银行的牵头下，组建了银企合作促进会，建立了小微企业和银行合作互动平台，该联社率先和促进会签订了框架协议，对促进会推介的小微企业在第一时间组织调查，评级和授信，对其中急需贷款的会员，积极发放贷款支持，对其他会员实行资源储备，为以后的投放打下基础。
2、反哺客户，推出十档利率优惠
湘公网安备 43051102000021号